„Motorlease's Perkins Talks Reorg“, klientų strategijos ir rinkos dinamika – operacijos

Nėra nieko panašaus į pandemiją, transporto priemonių trūkumo krizę ir augimo šuolį, kuris privers jus išnagrinėti vidinius procesus ir pertvarkyti verslo struktūrą.

Paklauskite Jeffo Perkinso iš „Motorlease“: „Per pastaruosius 12 mėnesių pastebėjome didžiulį augimą“, – sako Perkinsas, kuris neseniai buvo paskirtas Farmingtono valstijoje esančios automobilių parko valdymo įmonės prezidentu. „Tačiau tai lėmė viskas, ką įdėjome per pastaruosius 12 mėnesių.

20 metų „Motorlease“ dirbęs Perkinsas dirba iš operacijų pusės, kur prižiūrėjo pirkimą ir pakartotinę rinkodarą. Perkinsui pereinant pareigas, jis prižiūrėjo įmonės veiklos ir verslo plėtros komandų pertvarkymą – tuo pačiu metu išaugo įmonės transporto priemonių portfelis, klientų bazė ir darbuotojų skaičius.

Pertvarkant įmonės verslo struktūrą, vadovų komanda dirba ilgą laiką. Beth Kandrysawtz ir toliau eis bendrovės „Motorlease“, kurią jos šeima valdo 75 metus, generaline direktore. Iš savo namų Floridoje Kandrysawtz vis dar aktyviai dalyvauja įmonės veikloje ir reguliariai bendrauja su vadovų komanda, sako Perkins.

Vadovaujantiems taip pat priklauso Joe Pelehach, verslo plėtros viceprezidentas, Justinas Mesickas, kontrolierius ir Bradas Lutzas, technologijų ir klientų patirties viceprezidentas.

Galimybė pertvarkyti

Motorlease operacijų skyrius buvo išplėstas ir padalintas į du padalinius: aptarnavimą, kuris apima pakartotinę rinkodarą, priežiūrą ir draudimą; ir transporto priemonių įsigijimas, kuris apima pirkimą, registraciją, pristatymą ir logistiką.

Taip pat buvo pertvarkyta verslo plėtros komanda. Prieš reorganizavimą „Motorlease“ sąskaitų vadovai ieškodavo savo sąskaitų ir palaikydavo tuos santykius iki sandorio užbaigimo. Dabar: „Kai kurias šias pareigas suskirstėme į segmentus, kad (procesas) būtų efektyvesnis“, – sako Perkinsas. „Sukūrėme daugiau gamintojo surinkimo linijos metodą.

Naujoje struktūroje pripažįstamos individualios stipriosios pusės: „Turime žmonių, kurie gerai ieško perspektyvų, ir turime žmonių, kurie gerai palaiko tuos santykius. Ir dabar turime tikrai gerų uždarymo būdų.

Verslo plėtros komanda yra atsakinga už naujų klientų paiešką ir jų įtraukimą. Naujai sukurta pardavimų plėtros atstovo pareigybė maitina įmonės lizingo konsultantus, kurie savo ruožtu maitina atstovus, atsakingus už pardavimų uždarymą. Tada tie klientai perkeliami į klientų patirties komandą, kuriai pavesta palaikyti santykius.

„Su (šiuo nauju procesu) radome didžiulę sėkmę ir pasinaudojome šia galimybe COVID metu, kad jį tikrai sureguliuotume“, – sako Perkinsas.

Kūrybiškumas mažoms ir vidutinėms įmonėms

Su klientais visose valstijose ir Kanadoje, „Motorlease“ mieliausia vieta yra (ir jau 75 metus) yra mažų ir vidutinių įmonių rinka, kurios parkas yra nuo 15 iki kelių šimtų vienetų. „Šiuo metu daugelis mūsų konkurentų vengia šio segmento“, – sako Perkinsas, daugiausia dėl gamintojų sugriežtintų automobilių parko paskirstymo.

Šie parkai kasmet pakeičia keletą transporto priemonių, tačiau jų nepakanka, kad gamintojai jiems skirtų, todėl jiems daug sunkiau užsisakyti važiuojančias transporto priemones. „Turite kūrybiškai ieškoti alternatyvų, nesvarbu, ar tai būtų pirkimas iš (pardavėjo) atsargų, o gal yra kitas gamintojas, siūlantis transporto priemones, kurios gali atitikti jų poreikius“, – sako jis.

Tai taip pat apima kūrybines specifikacijas. Pavyzdžiui, jei sunkvežimio užsakymas atidėtas, ar veiks visureigis su plokščiai sulankstomomis sėdynėmis ir sumontuota ištraukiama lova ar stalčiumi? Perkinsas teigia, kad „Motorlease“ turi 100–150 vienetų aptarnavimo parkus, kuriuose važinėja maži visureigiai, kuriuose yra įrankių dėžės ir kiti reikmenys.

Kadangi keleivinių furgonų ir mikroautobusų vis dar sunku įsigyti, parkai, vežantys žmones, turi mažiau galimybių kūrybiškumui. Septynių vietų visureigiai yra ribotas pasirinkimas. „Kai kurioms ne pelno organizacijoms ir laivynams, naudojantiems žmonių perkėlimą, šiuo metu tikrai sunku“, – sako Perkinsas.

Nors didesnės automobilių parkų valdymo įmonės yra sukonfigūruotos valdyti didelius automobilių parkus per skaitmeninius prietaisų skydelius ir įmonių integraciją, „Motorlease“ klientams sakome: „Mes esame čia, kad palaikytume jų ranką“, – sako Perkinsas.

„Motorlease“ sudaro 80% uždarojo tipo nuomos ir 20% neterminuotos finansinės nuomos. Perkinsas pripažįsta, kad konkurencijos perėjimas prie neterminuotos nuomos suteikia „Motorlease“ laisvę aptarnauti tuos klientus, kurie norėtų neterminuotos nuomos. Įprastas vidutinis Motorlease nuomos terminas yra nuo 36 iki 38 mėnesių ir nuo 60 000 iki 70 000 mylių.

„Mes skirti automobilių parkams, kurie nenori užsiimti automobilių verslu; jie nori užsakomo partnerio“, – sako jis. „Jų vairuotojai dažniausiai yra labai atlyginami asmenys, nesvarbu, ar tai būtų geriausi pardavėjai, vadovai, ar aptarnaujantys darbuotojai, kurie važiuoja, kad uždirbtų pinigų, kad galėtų tęsti savo verslą.

„Kai atvažiuoja naujas automobilis, jie įteikia mums senojo raktelius ir pradeda daryti tai, ką reikia.

Didžiausias iššūkis išlieka transporto priemonių prieinamumas ir naujas įprastas išankstinis užsakymų nutraukimas ir greitas modelių išpardavimas, kartais per 24 valandas.

Perkinsas sako, kad dėl šios didelės kainos ir mažos pasiūlos aplinka kai kuriuos klientus atstumia nuo kompensacijos, nes vairuotojams sunku įsigyti asmeninę transporto priemonę ir norėtų, kad tokia transporto priemonė būtų teikiama įmonės. „Jie pereina prie nuomos su transporto parko valdymo įmone, kuri turi tam tikrą perkamąją galią“, – sako jis.

Transporto priemonių šalinimas ir pakartotinė rinkodara

Kalbant apie transporto priemonių išmetimą, „Motorlease“ per pastaruosius kelerius metus pradėjo domėtis mažmenine prekyba. Tačiau dėl stiprių didmeninių kainų šiandien bendrovė atsitraukė nuo mažmeninės prekybos.

„Motorlease“ pasinaudojo vienalaikių aukcionų, kuriuose automobiliai važiuoja juostomis, o pirkėjai taip pat gali siūlyti kainas internetu, augimu, o tai išplečia pirkėjų tinklą visoje šalyje.

Iki pandemijos „Motorlease“ pardavė apie 75 % didmeninės prekybos aukcionuose ir 10 % – per mažmeninės pakartotinės rinkodaros kanalus. Apie 15% buvo parduota tiesiogiai vairuotojams arba įžeminimo atstovybei dėl nuomos.

Šiandien drastiškai sumažėjus transporto priemonių prieinamumui, šis procentas labiau perkeliamas į pardavimą vairuotojams ir tiesioginiams pardavėjams, norintiems parduoti naudotus vienetus. „Tie prekybos centrai yra pasirengę mokėti daug pinigų vien dėl to, kad yra transporto priemonių, ir jie žino, kad jiems nereikia dalyvauti aukcione“, – sako Perkinsas.

Elektrifikavimo klausimai

Per pastaruosius aštuonerius metus „Motorlease“ automobilių portfelis išaugo hibridų. Priemoka už hibridinį automobilį, palyginti su tik dujomis varomu automobiliu, nėra pernelyg didelė ir ši vertė susigrąžinama – o vėliau – ir perparduodant.

Perkinsas gali pasirašyti uždarojo tipo hibridinio automobilio nuomą už 30–50 USD per mėnesį mažiau nei tik dujomis varomos transporto priemonės nuoma. „Tai labai prasminga“, – sako jis. „Sutaupote pinigų degalams ir lizingo įmokoms, ir tai yra teisingas dalykas.

Kalbant apie perėjimą prie viso transporto parko elektrifikavimo, kai kurie klientai pradeda procesą, pvz., nedidelį elektromobilių išleidimą į bendrą įmonės būstinės parką. Kitas klientas, turintis kelių šimtų automobilių parką, padarė didmeninius pakeitimus savo atrankų sąraše. Dabar klientas siūlo tik įkraunamus hibridus (PHEV), hibridinius arba visiškai elektrinius (BEV) modelius, o tik dujomis varomų modelių nebėra.

Tačiau dauguma klientų yra tik tada, kai užduoda klausimus, nuo ko pradėti. Perkinsas sako, kad tai turi būti prasminga, remiantis darbo ciklais ir sąnaudų struktūromis. „Mes susiduriame su daugybe susidomėjusių laivynų, bet jie dar ne visi“, – sako jis.

Kadangi elektromobiliai iš esmės yra programinės įrangos paketai, kurių vertė yra neišbandyta antrinėje rinkoje, „nerimauju, kaip ilgalaikės likutinės vertės gali išlikti“, – sako jis.

Apskritai „Perkins“ teigia, kad „Motorlease“ yra pasirengusi patenkinti šiuos kintančius poreikius bet kuriuo transporto parko valdymo aspektu. „Ateis daug pakeitimų, susijusių su tuo, kaip perkame transporto priemones, kaip parduodame transporto priemones, kaip jas maitiname ir kaip laikome įrangą jose“, – sako jis. „Viskas keičiasi. Tai tikrai įdomu“.